Entendendo o comportamento do consumidor

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Para criar um planejamento estratégico certeiro para a sua empresa, é vital entender o comportamento dos seus consumidores. Não é um assunto simples, pelo contrário. É complexo e, muitas vezes, parece subjetivo, mas já foi tema de vários estudos. Assim, foram encontradas variáveis eficazes para entender os seus clientes. Esses fatores de influência foram divididos em 4 grupos: cultural, social, pessoal e psicológico. O PagSeguro vai te explicar melhor cada um deles.

Culturais
Cultura – É o conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos que cada pessoa adquire através da vida em sociedade.

Subcultura – É composta por um conjunto de características de grupos sociais menores. A cultura é mais ampla que a subcultura. São bons exemplos de subcultura religiões, grupos raciais, regiões geográficas, etc.

Classe social – Composta por um grupo de pessoas enquadradas num mesmo extrato social, que tem valores, interesses e comportamentos similares.

Sociais
Grupos de referência – Grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, pensamentos e comportamentos do consumidor. Para resumir, são os formadores de opinião.

Família – O grupo de referência que tem maior influência no consumidor.

Papéis e posições sociais – As pessoas participam de grupos e assumem papéis e posições sociais. Isso faz com que escolham produtos que representem seu status e papel na sociedade.

Pessoais
Idade e estágio do ciclo de vida – Necessidades e desejos mudam ao longo da vida e variam de acordo com o estágio pelo qual o consumidor está passando.

Ocupação – A profissão influencia diretamente nos padrões de consumo de cada um.

Condição econômica – Composta por patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito de cada consumidor.

Estilo de vida – É expresso nas atividades, interesses e opiniões dos clientes. Consumidores se associam a marcas de acordo com o posicionamento delas.

Personalidade – Característica individual que, certamente, influenciará o comportamento de compra. Existe uma forte relação entre certos tipos de personalidade e escolhas de consumo.

Psicológicos
Motivação – É o desejo que leva o consumidor a satisfazer suas necessidades e desejos através de compras.

Percepção – É o processo em que o indivíduo seleciona, estrutura e decifra as informações recebidas.

Aprendizagem – É o conhecimento adquirido pelo consumidor através de suas experiências. Uma experiência passada pode mudar o comportamento de compra.

Crenças e atitudes – É o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo.

São muitos fatores e você não precisa decifrar cada um deles em todos os consumidores. Mas sempre vale a pena observá-los. Será que, por trás do comportamento deles na hora da compra, você não consegue entender suas motivações e criar ofertas certeiras? Agora que você já conhece as principais variáveis do comportamento do consumidor, faça observações e coloque o seu conhecimento em prática!

Fonte: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/Entenda-o-comportamento-dos-consumidores