De acordo com informações divulgadas pela diretoria da companhia, a Mastercard será a primeira corporação com a qual a Cielo quer negociar. Dessa forma, a companhia poderá, em suas máquinas de operações de débito e crédito, prestar serviços tanto para os clientes da bandeira Visa como para os da Mastercard, o que ampliará a sua presença nos estabelecimentos comerciais brasileiros.

O contrato de exclusividade da Cielo com a Visa – que permitia operações de crédito apenas com essa bandeira – expira no dia 30 de junho. A partir daí, a companhia estará livre para se tornar uma empresa multibandeira e permitir a inserção de novas operadoras de crédito em suas transações.

Via M&M Online

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A principal dificuldade dos lojistas em trabalhar com cartão de crédito parece estar com os dias contatos. Isso porque o Banco Central e as operadoras estabeleceram que em junho de 2010 acabará a exclusividade das bandeiras, permitindo o uso de uma única máquina para as transações com cartões de crédito e débito. Essa novidade mudará totalmente o mercado de cartões de crédito no Brasil. Segundo Dennis Ferreira, gerente de produto do PagSeguro, os maiores beneficiados serão os empresários, já que a novidade irá gerar concorrência de preços entre as credenciadoras. Para os consumidores, muito pouco mudará.

Estudo do Banco Central sobre o mercado de cartões de crédito no Brasil demonstra que a concentração desse segmento prejudica lojistas e consumidores. Atualmente, os cartões Visa e Mastercard, juntamente com suas credenciadoras Visanet e Redecard, respectivamente, representam 91% dos 66,6 milhões de cartões das funções de crédito e débito ativos no Brasil.

Neste cenário, o empresário precisa ter em seu estabelecimento comercial um POS (‘maquininha’) para cada bandeira de cartão – que são alugadas pelas credenciadoras. Isso gera alto custo operacional – além do aluguel das máquinas, eles pagam as tarifas telefônicas e o percentual cobrado sobre o valor da transação. Com o fim da exclusividade, o empresário poderá oferecer em sua loja várias bandeiras de cartão com apenas um POS, o que se traduzirá em diminuição de custos.

Em outubro, na Câmara dos Deputados, aconteceu uma audiência pública onde o presidente da Abecs, Paulo Rogério Cafarelli, confirmou que as medidas propostas pelos técnicos do governo começam a ser implementadas. Ele afirmou que metade das transações de cartão de crédito já é feita com terminal compartilhado e que, brevemente, isso acontecerá de forma plena. “Na prática vai significar um único contrato para diversos cartões, mais competição e uma provável redução nos custos para todos”, afirma Dennis Ferreira.

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Você acabou de implantar o PagSeguro em sua loja? Está na hora de testar o pagamento com cartão de crédito. Não é preciso usar cartões pessoais para tanto. Existem alguns números válidos de cartão de crédito – fornecidos pelas bandeiras – que evitam o risco das buscas e mazelas na internet.

Visa
4923993827951627
4968283450042753
4906519808898635
4010448268188472
4557759360725444

Mastercard
5100425299127164
5100178609671534
5100035367101767
5100997245003962

Diners
38592893778458
38899942060048
38991996405813
38337125684102
38051170510027

American Express
346060826516426
342137356326758
342244058602724
340844506071745
341556801213322

Aura
5078600000032665296
5078600000019300917
5078600000040473725
5078601800003745756

Hipercard
1234567891234
4234567891234
6234567891234

Para as bandeiras Visa, MasterCard e Diners, o código verificador tem três dígitos. Já American Express usa quatro dígitos. Você pode usar qualquer número neste campo, pois essa “transação teste” vai funcionar para o envio dos dados ao PagSeguro, mas este pagamento não será aprovado por conter números inválidos.

Lembre-se que, para concluir o teste com sucesso, é fundamental usar um nome e um CPF que estejam vinculados (requisito de segurança do PagSeguro). Se quiser testar no ambiente da loja com o carrinho PagSeguro, use a nossa loja modelo.

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Fraudes em todo o mundo
Quanto maior o alcance da Internet, maior a incidência de phishing e hacking. As regiões menos conectadas são mais suscetíveis a roubos offline, como roubo de caixas eletrônicos e clonagem de cartões, entre outros. Mesmo meios de pagamento pré-pagos estão suscetíveis a fraudes de lavagem de dinheiro.

Otimização de marketing
Foi esse o tema da apresentação do Fabio Covacich, da Experian. Ele mostrou casos e como são feitos os modelos estatísticos usados para melhorar os resultados das campanhas de seus clientes. Uma abordagem muito parecida com o que as empresas de sistemas de risco adotam para evitar custos, mas, nesse caso, usadas para aumentar o resultado de vendas.

Alianças para vender cartões pré pagos
Jorge Lorenzo, diretor de meios de pagamento do Banco Nacional da Costa Rica mostrou as ações do banco público, que faz tudo internamente. Principais barreiras enfrentadas na criação do produto em parceria com uma cooperativa de restaurantes foi a falta de definição de parâmetros pelo cliente, contabilidade, canais de comunicação e atendimento, e principalmente a criação de uma cultura para aceitar o novo produto.

Gestão de risco em toda cadeia de meios de pagamento.
Camilo Gómez de Almacenes Éxito, maior varejista da Colômbia, mostrou a gestão usada na cadeia. Cada risco é classificado com probabilidade e impacto e mitigado em função do risco total. Toda a Éxito tem essa cultura e isso facilita a implementação da política de risco em meios de pagamento. O foco está em cultura e treinamento. São feitos cursos online para os quase 5 mil caixas, explicando em detalhes os procedimentos de segurança para diminuir os riscos no processo de pagamento e uso dos meios de pagamento. O foco é na cultura. Depois vem a tecnologia, processos e controle.

Atendimento eletrônico, automatização dos processos, baixo custo e alto alcance
Walther Reategui Vela, Presidente de Produtos ativos e meios de pagamento do Mibanco, no Peru, explicou como o banco faz crescer sua carteira de cartões para micro e pequenas empresas. Basicamente automatizaram toda operação, aprovando crédito em 7 minutos. É necessário qualificar o cliente, melhorar a conexão dos adquirentes e reduzir a taxa cobrada do estabelecimento – mas o principal é treinamento. A tecnologia automatizada permitiu aumento de receita aprovando rapidamente o crédito e cobrando multa e juros no momento do pagamento, online, sem precisar ir a um caixa bancário para fazer o cálculo.

Paypass da MasterCard é a sensação do pagamento fácil rápido e seguro
Kim Hangoc, Vice-Presidente de Gestão de Produtos do Centro de Excelência da MasterCard, mos o Paypass, leitores de cartões especiais para transações de baixo valor, com 70% das transações abaixo de US$ 25 já são realidade, que promete eliminar o troco. Trata-se de um cartão que não precisa ser inserido na máquina para ser reconhecido e o usuário fornece a senha, quando necessário. O gasto total aumentou até 40%; o volume de transações cresceu em até 50%; o tempo de espera em restaurantes caiu entre 10 e 40% e o tempo médio de processamento caiu; permitindo que o restaurante fast-food venda ainda mais. A cada 6 segundos economizados na fila, o McDonald´s vende 1% a mais.

O chip significa o fim da fraude no cartão de crédito
Hangoc também explicou que para evitar fraudes, MasterCard criou a solução CAP, Chip Autentication Process, que pede uma senha para o portador, não importando se a compra é com cartão presente ou cartão não presente. Zero fraude desde julho 2007, quando foi lançado. Barclays foi o primeiro cliente, em 2004, e no inicio só permitia para determinada faixa de valor e expandiu para diminuir suas perdas. Outro caso foi o KBC da Bélgica que começou a usar o CAP com SecureCode em 2008.

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Revise seus processos e descubra novas possibilidades de aumentar a receita
Foi esse o recado que o Javier Gómez de Olea, da Alianza Tecnocom explicou em sua apresentação. A burocracia talvez seja a forma de trabalho de quem documenta processos, mas é essencial que o processo esteja desenhado para que possam ser criados pontos de controle e para identificar oportunidades de melhoria. Javier explicou que é possível obter aumento de receita, reduzir custos, aumentar float (no caso de bancos administrando carteiras de cartões de crédito). Para tanto, usa a matriz de priorização para definir a ordem em que serão implantados os ajustes e novos processos. A matriz pode ser facilmente criada, basta que cada problema tenha um número de impacto e outro de facilidade de implementação – prazo, por exemplo. São criados 4 quadrantes que mostram facilmente quais iniciativas de alto impacto e facilidade devem ser priorizadas.

Cartão de marca própria
O Cencosud é o maior grupo de varejo do Chile, detentor de várias marcas de supermercados e hipermercados. Leonardo Dante Iacomoni, o gerente geral de finanças, contou a experiência do grupo com o cartão próprio. Perceberam a oportunidade de ter um cartão que seria usado por todas as marcas do grupo. Os diferenciais são os mesmos de toda operação de cartão próprio: fácil para abrir crédito, sem precisar de documentos, abordagem informal.

Segundo Iacomoni, os resultados foram aumento da fidelização e melhor entendimento das necessidades dos clientes. Ele explicou que para fazer um cartão de private label como o dele, será necessário:

• parceiros
• Data mining
• Recursos humanos
• CEO e diretoria comprando a idéia
• Tercerizar o que não é core

Não temos atendimento telefônico, mas temos 95% de clientes satisfeitos
Foi contundente e esclarecedora a apresentação do Claudio Burtet, Gerente Geral de produtos financeiros da Renner, do Brasil. Ele foi totalmente contra a automatização de contatos, e explicou que na Renner eles não têm atendimento telefônico de propósito. No caso deles, as mulheres preferem ir à loja para serem atendidas. Ele apresentou o “encantômetro”, um totem que tem 3 botões: insatisfeito, satisfeito e encantado. Com isso ele mede em todas as lojas o índice de encantamento dos clientes. Os resultados são surpreendentes: 95% avaliam como satisfeito ou encantado. A Renner não sabia se isso era bom ou ruim, então fez a mesma pesquisa no varejo e em bancos, e chegou a resultados de 82% e 75%, respectivamente.

Claudio foi transparente em mostrar que está contabilizando queda da participação do cartão Renner como forma de pagamento. No que se refere à comunicação, a Renner calcula a recência, freqüência e valor das compras de seus clientes, e reúne os clientes em grupos distintos, para transmitir a mensagem certa, da melhor forma.

Critérios avaliação usados pela Renner:

• Freqüência de compras por ano
• Valor gasto por ano
• Ticket médio
• Número médio de dias sem compras por ano

Foram gerados 4 grupos:

• super heavy user
• heavy user
• tradicional
• potencial

As peças de mala direta, email marketing e sms são enviadas para cada grupo usando meios diferentes. Um super heavy user não recebe apenas um email, recebe uma mala direta bacana. As campanhas muitas vezes idênticas, o que muda é o canal de contato – mais barato nos públicos menos rentáveis.

Indique, use e ganhe
Orlando Forero Gomez do Banco AV Villas, da Colômbia, mostrou um caso de inovação em um negócio conservador. O banco colombiano foi o primeiro e ainda é o único que criou um programa de indicação multinível, em que o público jovem se envolve em um sistema de pontos que podem ser trocados por prêmios ou dinheiro. A maior parte das retiradas do sistema (92%) é feita em dinheiro. No início, 90% era em milhas aéreas. A migração aconteceu em apenas 3 anos. O sistema de apoio aos processos de pontuação é complexo e, segundo Gomez, é o diferencial para garantir o controle e evolução da ideia. Os clientes ganham pontos que são multiplicados. Quanto mais produtos e pessoas o cliente indicar, mais pontos ele ganha. A concorrência ainda não copiou a idéia do AV Villas, e segundo Gomez, o sistema é estável, não corre risco de quebrar caso aconteçam muitos saques e aumentou muito a fidelização dos clientes.

Retenção em época de crise
Adriana Morales, VP de marketing da American Express para Latam e Caribe mostrou mecanismos usados pela Amex para ativar, manter, fidelizar e reter seus clientes. Explicou que quanto antes um cartão entregue for ativado, maior será o resultado. Depois de 3 ou 4 meses sem ativação, a probabilidade de ativar cai drasticamente. Adriana recomenda manter e reter em função do valor e do risco de saída do cliente. As estratégias devem ser diferentes para cada grupo de clientes. A estratégia da empresa é enviar a comunicação para grupos de controle e avaliar o resultado, o que ajuda a entender qual seria o impacto da comunicação. O teste é a melhor forma de tirar a dúvida se vai ou não funcionar.

Descubra exatamente o que seu cliente quer, e surpreenda-o
Juan Pablo Garcia Agudo, executivo brasileiro da Amanco, fez uma interessante apresentação mostrando como a empresa melhorou o relacionamento com seus principais públicos e alavancou seus negócios. Amanco produz materiais para construção, é uma multi-nacional brasileira e seu público alvo mais rentável são os pequenos varejistas de materiais de construção. Os pequenos comércios instalados na periferia das cidades são o canal responsável pela maior parte das vendas, de maior penetração e capilaridade, além de mais rentável, pois seu poder de barganha é muito pequeno.

Antes de mais nada, a empresa fez uma pesquisa e descobriu que tudo o que estes comerciantes querem é ajuda para vender mais. Com o problema bem definido, criou várias soluções que atendem esse objetivo, de diversas formas. Para unificar e potencializar as idéias desenvolvidas internamente, a Amanco fez um site colaborativo onde o usuário pode ver os comentários de outros vendedores e saber quanto venderam seus “concorrentes”. É uma iniciativa corajosa, pois se não “pegasse”, seria fácil ver que os concorrentes não venderam nada e isso poderia ser ruim para a marca. Mas a Amanco adotou a postura da transparência que a web 2.0 exige para uma ação bem sucedida. Por enquanto funcionou – os revendedores estão “competindo” para serem campeões de venda. A Amanco treina os revendedores online e consegue bons resultados em escala.

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Se você vende ou compra com PagSeguro, fique tranquilo. Você está livre desses golpistas, pois o PagSeguro assume todo o risco da transação, fazendo uma ampla análise do pagamento, garantindo que o vendedor receba o pagamento quando o vendedor entrega o produto ou serviço conforme combinado.

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A criação de conta empresarial ficou ainda mais fácil. Agora qualquer um dos sócios da empreas podem se cadastrar no PagSeguro e vincular seu CPF ao CNPJ de sua empresa, desde que o CPF conste no Contrato Social registrado em cartório. Antes, apenas o sócio majoritário (com 50% ou mais das ações) podia fazer o registro.

E mais, ainda: se o sistema não validar a sua nova conta empresarial on-line, será possível enviar o contrato social através de upload, diretamente na página de cadastro – o que facilita e agiliza a liberação da conta.

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Agora o parcelamento escolhido pelos clientes fica assim:

Visa, MasterCard, Dinners e HiperCard: em até 12 vezes

Amex: em até 15 vezes

Aura: em até 18 vezes

A parcela mínima continua em R$ 10,00 (dez reais). Vale a pena colocar o link para a simulação do parcelamento em sua página de informações.

Boas vendas!

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