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Entendendo o comportamento do consumidor

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Para criar um planejamento estratégico certeiro para a sua empresa, é vital entender o comportamento dos seus consumidores. Não é um assunto simples, pelo contrário. É complexo e, muitas vezes, parece subjetivo, mas já foi tema de vários estudos. Assim, foram encontradas variáveis eficazes para entender os seus clientes. Esses fatores de influência foram divididos em 4 grupos: cultural, social, pessoal e psicológico. O PagSeguro vai te explicar melhor cada um deles.

Culturais
Cultura – É o conjunto de valores, percepções, preferências e comportamentos que cada pessoa adquire através da vida em sociedade.

Subcultura – É composta por um conjunto de características de grupos sociais menores. A cultura é mais ampla que a subcultura. São bons exemplos de subcultura religiões, grupos raciais, regiões geográficas, etc.

Classe social – Composta por um grupo de pessoas enquadradas num mesmo extrato social, que tem valores, interesses e comportamentos similares.

Sociais
Grupos de referência – Grupos de pessoas que influenciam os sentimentos, pensamentos e comportamentos do consumidor. Para resumir, são os formadores de opinião.

Família – O grupo de referência que tem maior influência no consumidor.

Papéis e posições sociais – As pessoas participam de grupos e assumem papéis e posições sociais. Isso faz com que escolham produtos que representem seu status e papel na sociedade.

Pessoais
Idade e estágio do ciclo de vida – Necessidades e desejos mudam ao longo da vida e variam de acordo com o estágio pelo qual o consumidor está passando.

Ocupação – A profissão influencia diretamente nos padrões de consumo de cada um.

Condição econômica – Composta por patrimônio, poupança, renda disponível e condições de crédito de cada consumidor.

Estilo de vida – É expresso nas atividades, interesses e opiniões dos clientes. Consumidores se associam a marcas de acordo com o posicionamento delas.

Personalidade – Característica individual que, certamente, influenciará o comportamento de compra. Existe uma forte relação entre certos tipos de personalidade e escolhas de consumo.

Psicológicos
Motivação – É o desejo que leva o consumidor a satisfazer suas necessidades e desejos através de compras.

Percepção – É o processo em que o indivíduo seleciona, estrutura e decifra as informações recebidas.

Aprendizagem – É o conhecimento adquirido pelo consumidor através de suas experiências. Uma experiência passada pode mudar o comportamento de compra.

Crenças e atitudes – É o posicionamento psicológico, negativo ou positivo, do consumidor diante das escolhas de consumo.

São muitos fatores e você não precisa decifrar cada um deles em todos os consumidores. Mas sempre vale a pena observá-los. Será que, por trás do comportamento deles na hora da compra, você não consegue entender suas motivações e criar ofertas certeiras? Agora que você já conhece as principais variáveis do comportamento do consumidor, faça observações e coloque o seu conhecimento em prática!

Fonte: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/Entenda-o-comportamento-dos-consumidores

Investir no cliente é garantia de lucros em 2013

Hoje, no penúltimo post do nosso especial de natal para vendedores, falaremos um pouco sobre atendimento ao cliente e a importância do pós-venda.

Veja também os outros dois posts que saíram esta semana sobre logística de entrega e organização de promoções

Foto original de Thomas Hawk

Qual foi a última vez que você agradeceu seus clientes pelas compras? Sim porque no meio de tantas opções ele acabou escolhendo a sua empresa.

Esqueça o e-mail marketing tradicional e tente alguma forma que surpreenda o consumidor. Ligue pessoalmente para os maiores compradores, mande cartões pelo correio e quem sabe se seu caixa de marketing permitir uma lembrancinha para eles.

Sabe aquele seu cliente que só comprou com você uma vez? Ele pode ficar tão feliz com a lembrança que vai pelo menos pensar em comprar com você novamente.

Você também pode aproveitar a oportunidade e mandar um cupom de desconto. Assim além da fazer relacionamento você pode até converter algumas vendas extras.

Nesta época do ano que estamos mais sensíveis, pequenos gestos, inclusive vindos de empresas sempre nos marcam.